Adaptez votre management commercial aux contraintes actuelles
- Public : Directeurs commerciaux, Manager d'une équipe commerciale
- Prérequis : AUCUN
- Analyser la position commerciale de l'entreprise sur son marché
- Elaborer un plan d'action commercial réaliste et motivant
- Mesurer les résultats obtenus et les changements significatifs pour ajuster l'action aux réalités du terrain et aux objectifs poursuivis
- Renforcer l'implication et l'efficacité des équipes commercial
Analyse dynamique du portefeuille d'activité de l'entreprise
- Situer la position concurrentielle de l'entreprise sur son marché.
- Identifier les ressources et les facteurs clés de succès de l'entreprise.
- Déterminer une stratégie cohérente avec les grands buts de la direction.
Elaborer un plan d'action commercial réaliste et motivant
- Définir une vision commune, des grands buts et des objectifs.
- Hiérarchiser les objectifs et planifier les actions commerciales.
- Etablir des indicateurs pour mesurer, suivre et corriger l'action.
Optimiser la gestion du portefeuille client
- Fixer des objectifs précis par produit par client et par secteur.
- Mesurer les résultats et analyser les écarts pour corriger le tir.
- Assurer un bon soutien et coordonner l'action terrain.
Mobiliser vos équipes autour des buts et des objectifs collectifs
- Comprendre les méta-programmes et les motivations individuelles.
- Profiter de chaque incident critique pour souder le groupe : le recadrage
INTERVENANT
Professionnels aguerris, nos formateurs sont tous des experts de leur secteur. Ils disposent d’une expérience métier significative.
Notre méthode est essentiellement axée sur la participation active des participants à des ateliers pratiques, des mises en situation et jeux de rôle mais également à des espaces de réflexion/débat collectifs. Les outils présentés sont systématiquement utilisés en formation. Chaque apport théorique est illustré par des cas concrets issus de la pratique professionnelle du formateur et/ou des participants.
Les participants porteront un regard affûté sur l'activité commerciale de leur entreprise grâce à des outils d'analyse stratégique tels que la matrice du Boston Consulting Group. Lors du stage ils définiront un plan d'action commercial opérationnel qu'il faudra valider et adapter en concertation avec leurs équipes.
L'animateur a été responsable du développement commercial d'une société de négoce pendant 7 ans et apportera son éclairage aux participants.
MODALITÉS D'ÉVALUATION
L’évaluation des acquis est réalisée par le formateur la formatrice au regard de l’ensemble du déroulé de la formation Il elle tient ainsi compte
- Questionnaires d’autoévaluation
- Ateliers de découvertes
- Apports conceptuels par exposés interactifs
- Partage de pratiques
- De vos réalisations en intersessions
Elle est complétée en fin de formation par l’intermédiaire d’une évaluation formelle qui peut prendre plusieurs formes
- Questionnaire de type QCM
- Questions ouvertes
- Feuille de route vous amenant à vous projeter sur les actions que vous allez mettre en oeuvre à l’issue de la formation
ATTESTATION DE FIN DE FORMATION
L’évaluation des acquis permet au formateur de donner une appréciations reportée sur votre attestation de formation L’appréciation est réalisée au regard des objectifs de la formation qui se décomposent en connaissances (éléments théoriques, cadre légal, notions clés, etc ) et en compétences (savoir faire pratiques, capacité à mettre en oeuvre des actions, etc.).
MAJ : juin 2021